Dica: Descubra qual é o sonho do cliente, e o que ele já tem. A diferença entre o que ele tem e o que gostaria de ter é a necessidade.
É sabido que clientes só compram quando tem necessidades. Mas isto não garante que comprem de nós, principalmente em mercados fortemente competitivos como é o da industria financeira.
Além da necessidade o cliente tem de ter confiança suficiente no produto e também em quem está vendendo-o. Ambas confianças se somam ou se restam. Por tanto, primeiro venda-se e depois venda seu produto ou serviço.
Isto significa que hemos de nos tornar confiáveis. Me responda, você arrumaria seus dentes com um dentista desdentado? Eu também não. As pessoas compram de quem confiam.
Como conseguí-lo? Agregando valor ao cliente. As pessoas conseguem confiar mais em quem lhes agrega valor do que em vendedores que apenas expõem seus produtos ou apresentam seu banco. Pergunte-se: Que valores acrescento à empresa ou cliente que estou atendendo?
Dica: Descubra e demonstre ao cliente como ele ou ela pode ter maior benefício trabalhando com você, com seus produtos e com seu banco do que com outro qualquer.
Vamos um pouco mais fundo. Um dos maiores desafios que vendedores enfrentam é quando chega o momento de fazer o supremo ato de doação: esquecer-se de si mesmo para ser seu cliente, sentir o cliente, viver seu drama, sua realidade, o que ele é ou está nesse dado momento.
“Eu gosto de sorvete de creme, mas quando vou de pescaria levo minhocas. Peixes gostam de minhocas”. A pergunta é: Atender as suas necessidades (metas) ou as do cliente?
Dica: Quando o conflito surgir, por uma questão de inteligência, entenda e atenda as necessidades do cliente.
Já observou uma pessoa, um amigo falando assim: –- “Olha o que eu comprei!” e outro dizendo: –- “Olha o que me venderam”. Qual é o momento mais difícil de uma compra? É o momento de dizer sim, quero.
Dica: Vendedores bem sucedidos se preocupam com uma coisa: ajudar o cliente a tomar a decisão que precisa tomar.
“Se você espera resultados diferentes, você terá de ser alguém que nunca foi”. Nestes tempos de novos desafios onde o conhecimento parece ter data de validade, é chegada a hora de transformar-nos. A transformação pessoal acontece em três níveis. No primeiro nível você pode mudar o que você faz. No segundo nível o que você pensa e faz. Já no terceiro nível você deve mudar quem você é –- seus pontos de vista, pressuposições e crenças que determinam a forma em que você pensa e atua.
São as nossas crenças que determinam aquilo que experimentamos. A mente humana não se preocupa com o que você planta – sucesso ou fracasso – porém dará como retorno o que você plantou.
Dica: Revise suas crenças e abandone aquelas que você não precisa mais.
